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当顾客对价格有异议的时候,你该怎么办?(二)

2019-10-26

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1、都谈这么久了,给我个面子,再少XX元我就要了。
错误应对:
1)不好意思,这己经是最低价了。
2)不好意思,我们的东西不讲价。
3)没办法,我们的东西是公司统一定价。
应对策略:
顾客永远都不会对我们说价格便宜,对价格表示异议是顾客的一种本能,也是顾客的一种习惯,所以说“我们的东西不讲价”这种话会让顾客有羞辱的碰壁感,实际上就是在驱逐顾客离开。导购如果能够让顾客感觉自己这个钱花得值并且有满足感,我相信至少有50%的价格问题都可以迎刃而解。导购要先认同顾客的观点,一定要将心比心地交流,让顾客认为这个价格真的无法再低了。然后询问顾客购买的真正目的,一旦取得其认可后,要迅速地用假设缔结法要求顾客立即做出决定,不可以在这个环节停留太久。
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2、东西的确不错,我也喜欢,就是太贵了。
错误应对:
1)拜托,这样子还嫌贵呀?
2)姐,那您多少钱才肯要呢?
3)打完折下来也就XX元,己经很便宜了。
4)这样还嫌贵,那在全都买不到了。
应对策略:
导购一定要学会经营自己的个人品牌,让顾客信任自己并主动引导顾客的观念。买东西不一定越便宜越好,关键是看是否适合自己。所以导购可以通过强调货品的卖点,告诉顾客付太多的钱并不明智,但付太少的钱风险更大的道理。付得太多,你只是损失掉一点钱,但如果付得太少,有时可能损失更多,更重要的东西。
话术模板:
导购:张姐,我们以前有一些老顾客一开始也这么说,后面他们就不这么认为了。您想想,任何东西,贵自有它贵的道理。同样的东西,同样的品质,我们卖的贵,等于是在给别人做生意,公司又不是傻子。产品做工、用料都是有成本的,我们论品质、论质量都是上乘的。并且贵也没贵出多少钱,你只当买个放心。这样看来多值啊!
注:付太多的钱并不明智,但付太少的钱有时要承担更大的风险。

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